Mathieu Marechal 
Un chiffre circule, et il ne parle pas de votre entreprise
Vous avez peut-être lu que les valorisations repartaient. C'est exact, et c'est documenté. L'Argos Index mid-market, publié le 3 septembre 2026, situe la médiane européenne à 8,8 fois l'EBITDA au deuxième trimestre 2026, en hausse de 2,3 % par rapport au trimestre précédent. Le chiffre est solide. Il mesure les prises de contrôle majoritaires d'entreprises non cotées de la zone euro, en médiane sur six mois glissants.
Il ne décrit pas le marché sur lequel vous vendrez.
Le même indice montre d'ailleurs à quel point la moyenne cache des réalités opposées. Au deuxième trimestre 2026, les fonds d'investissement ont payé 10,2 fois l'EBITDA, quand les acquéreurs industriels payaient 7,9 fois. Et 27 % des transactions se sont conclues sous 7 fois l'EBITDA, contre 22 % au trimestre précédent.
Pour une PME de services de 500 k€ à 30 M€ de chiffre d'affaires, le repère utile est ailleurs. Le Rapport Fusac France publié par Dealsuite en février 2026, construit à partir des réponses de 105 cabinets de conseil en fusions-acquisitions français, situe le multiple d'EBITDA moyen du marché intermédiaire à 5,25 au second semestre 2025. Stable par rapport au semestre précédent.
Écart avec l'indice mid-market : plus de trois tours d'EBITDA. Sur une entreprise dégageant 800 k€ d'EBITDA, cela représente près de 2,8 M€ de valeur d'entreprise. Ce n'est pas une nuance de méthode, c'est un malentendu qui fait capoter des négociations entières.
La taille pèse plus lourd que le secteur
Une entreprise affichant 200 000 € d'EBITDA normalisé se négocie autour de 3,9 fois, contre 6,9 fois pour une entreprise à 10 millions d'euros d'EBITDA. Trois tours d'écart, à activité comparable. Source : Dealsuite, Rapport Fusac France, février 2026.
C'est la donnée la plus utile de tout ce que nous avons lu cette année, et c'est celle que les dirigeants découvrent le plus tard.
| Référence | Périmètre mesuré | Multiple d'EBITDA |
|---|---|---|
| Argos Index mid-market, T2 2026 | prises de contrôle majoritaires, PME non cotées de la zone euro | 8,8x |
| Dealsuite, moyenne européenne, S2 2025 | marché intermédiaire européen | 5,3x |
| Dealsuite, moyenne française, S2 2025 | entreprises de 1 à 200 M€ de chiffre d'affaires | 5,25x |
| Dealsuite France, entreprise à 10 M€ d'EBITDA | même panel | 6,9x |
| Dealsuite France, entreprise à 200 k€ d'EBITDA | même panel | 3,9x |
La lecture est contre-intuitive pour beaucoup de dirigeants. Vous pensez que votre secteur détermine votre multiple. Dans les faits, à ce niveau de taille, la variable dominante est la taille elle-même.
L'explication tient en un mot : le risque. Plus une entreprise est petite, plus son résultat dépend d'un petit nombre de clients, d'un petit nombre de collaborateurs et souvent d'une seule personne. Plus le nombre d'acquéreurs capables de la financer est réduit. Plus les coûts fixes d'une opération, audits, conseils et garanties, pèsent lourd rapporté au montant. L'acquéreur ne vous décote pas parce qu'il vous estime moins bien. Il vous décote parce qu'il estime que la probabilité que le résultat de l'an prochain ressemble à celui de cette année est plus faible chez vous que chez un concurrent trois fois plus gros.
Cette mécanique a une conséquence directe et rarement agréable à entendre : à court terme, faire croître son EBITDA déplace davantage le prix que changer de discours sur son secteur.
Ce que le marché a fait en 2025, et ce que cela change à votre table
La dixième édition de l'étude Régions & Transmission d'In Extenso Finance recense 1 076 opérations sur les cibles valorisées entre 1 et 50 M€ en 2025, contre 1 226 en 2024, soit un recul de 12 %.
Trois éléments de cette étude méritent votre attention.
Les opérations de build-up, c'est-à-dire les acquisitions réalisées par une entreprise déjà détenue par un fonds pour atteindre une taille supérieure, se rapprochent de la moitié du panel. Votre acheteur le plus probable n'est donc pas un repreneur individuel en reconversion. C'est un dirigeant d'entreprise concurrente ou adjacente, adossé financièrement, qui a déjà fait cet exercice plusieurs fois.
Les fonds d'investissement représentent 20 % des acquéreurs, contre 17 % en 2024.
Enfin, l'écart entre secteurs est violent. Le TMT, qui regroupe technologies, médias et télécoms, progresse de 21 % en nombre d'opérations, quand les services aux entreprises et aux particuliers reculent de 47 %. Ce chiffre porte sur le volume de transactions, pas sur les prix. Mais un marché où le nombre d'acheteurs actifs se contracte de moitié est un marché où la négociation se durcit, où les délais s'allongent et où la préparation cesse d'être un luxe.
Pourquoi nous ne publierons pas de barème par secteur
Vous trouverez sans difficulté, en ligne, des tableaux annonçant un multiple précis pour les agences de communication, un autre pour les sociétés de services informatiques et un troisième pour l'hôtellerie de plein air. Nous n'en publierons pas.
La raison figure dans le rapport Dealsuite lui-même : les écarts de multiples les plus importants ont été observés dans le développement logiciel et dans les médias, le marketing et la communication. Autrement dit, précisément dans les secteurs où un barème serait le plus consulté, la dispersion interne est la plus forte. Deux agences de communication au même chiffre d'affaires et au même EBITDA peuvent se négocier du simple au double, selon que le portefeuille est récurrent ou projet, concentré ou réparti, porté par la marque de l'agence ou par le carnet d'adresses du fondateur.
Un barème sectoriel vous donne un chiffre. Il ne vous donne pas la fourchette, ni la position de votre entreprise dans cette fourchette, et c'est la seule information qui vous serve à quelque chose le jour où vous recevez une offre. C'est exactement le travail que nous menons dans un diagnostic de valorisation.
Les cinq éléments qui déplacent réellement votre multiple
La récurrence du revenu
Un contrat pluriannuel, un abonnement, une maintenance ou une régie longue valent mieux qu'un projet gagné chaque trimestre. L'acquéreur achète des résultats futurs. Tout ce qui rend ces résultats prévisibles réduit sa prime de risque.
La concentration du portefeuille client
Un client qui pèse 40 % du chiffre d'affaires transforme votre cession en pari. Un acquéreur prudent ne renonce pas : il déplace une partie du prix vers un complément conditionnel. Vous vendez au même multiple affiché et vous encaissez moins.
La dépendance au dirigeant
C'est le premier poste de décote dans les entreprises de services. Nous lui avons consacré un article entier, sur ses deux dimensions, fiscale et commerciale, et sur les leviers qui permettent de la corriger en dix-huit mois : la décote d'homme-clé.
Le niveau et la stabilité de la marge
Une marge nette qui monte, descend puis remonte au gré des années raconte une histoire de dépendance à quelques affaires. Trois exercices cohérents valent mieux qu'un exercice exceptionnel.
La transmissibilité opérationnelle
Des procédures écrites, des outils documentés, des contrats à jour et une comptabilité analytique lisible. Rien de spectaculaire. Mais un acquéreur qui comprend votre entreprise en trois semaines d'audit négocie moins durement qu'un acquéreur qui met trois mois à la reconstituer.
Le multiple n'est pas le prix que vous toucherez
Un multiple s'applique à l'EBITDA et donne une valeur d'entreprise. Le prix qui arrive sur votre compte est ce qu'il en reste après la dette financière, la trésorerie disponible, l'ajustement de besoin en fonds de roulement, la part éventuellement différée sous forme de complément de prix ou de crédit-vendeur et la fraction séquestrée au titre de la garantie d'actif et de passif. Nous avons détaillé cette distinction dans prix et valeur.
Un dernier chiffre pour calibrer vos attentes de calendrier : selon le même rapport Dealsuite, 52 % des processus de cession ont dépassé douze mois entre la signature du mandat et le closing au second semestre 2025. Les opérations inférieures à 2,5 M€ sont passées de 48 % à 51 % du total des transactions. Le marché des petites opérations est actif. Il est simplement plus lent que ce que la plupart des dirigeants imaginent au départ.
Questions fréquentes
Mon expert-comptable parle d'un multiple d'EBE, mon banquier d'un multiple d'EBITDA. Est-ce la même chose ?
Les deux notions sont proches sans être identiques. L'excédent brut d'exploitation est un solde du plan comptable français. L'EBITDA est un agrégat de pratique anglo-saxonne, souvent retenu dans les transactions. Les écarts portent notamment sur le traitement des redevances de crédit-bail et de certains produits et charges d'exploitation. Avant toute discussion de multiple, exigez qu'on vous dise sur quelle base il s'applique, et sur quel exercice.
Un multiple de 5 signifie-t-il que je toucherai cinq fois mon EBITDA ?
Non. Il donne une valeur d'entreprise, à laquelle on retranche la dette financière et on ajoute la trésorerie excédentaire, avant ajustements. Une entreprise valorisée 5 fois un EBITDA de 600 k€, soit 3 M€, mais portant 900 k€ de dette bancaire, se traduit par un prix de cession des titres nettement inférieur à 3 M€.
Les multiples publiés s'appliquent-ils à un EBITDA brut ou retraité ?
À un EBITDA retraité. Dealsuite parle explicitement d'EBITDA normalisé. Cela change tout : rémunération du dirigeant ramenée à un niveau de marché, avantages en nature, éléments non récurrents et loyers d'un immobilier détenu par ailleurs doivent être corrigés avant d'appliquer le moindre multiple. Un retraitement mal fait déplace le prix bien plus que la négociation du multiple lui-même.
Faut-il attendre que les multiples remontent pour vendre ?
Nous ne faisons aucune prévision de marché et nous vous invitons à vous méfier de ceux qui en font. Ce que nous observons, c'est que l'écart entre une entreprise préparée et une entreprise non préparée, à secteur et à taille identiques, est généralement supérieur à la variation des indices d'une année sur l'autre. Autrement dit, les dix-huit mois passés à attendre un meilleur marché sont mieux employés à devenir une meilleure cible. Nous avons traité la question du calendrier dans un article dédié sur le bon moment pour vendre.
Mon entreprise est petite mais très rentable. Puis-je viser le multiple des grandes ?
Rarement au niveau des plus grandes, mais l'écart n'est pas une fatalité. Une petite structure très rentable, à revenus récurrents, sans dépendance à un client dominant et dirigeable sans son fondateur, se situe dans le haut de la fourchette de sa catégorie de taille. C'est précisément ce sur quoi un travail de préparation a prise, là où la taille absolue, elle, ne se rattrape pas en dix-huit mois.
Ces chiffres seront-ils encore valables dans un an ?
Non, et c'est normal. L'Argos Index est trimestriel, le rapport Dealsuite semestriel et l'étude Régions & Transmission annuelle. Nous réactualisons cet article à chaque nouvelle édition. Si vous préparez une opération, prenez la donnée la plus récente plutôt que celle qui vous arrange.
Sources
- Argos / Epsilon Research — Argos Index mid-market, 2nd Quarter 2026 (nouvelle fenêtre) consultée le 2026-09-22
- Dealsuite — Rapport Fusac France, février 2026 (données S2 2025) (nouvelle fenêtre) consultée le 2026-09-22
- Dealsuite — European M&A Monitor, March 2026 (nouvelle fenêtre) consultée le 2026-09-22
- In Extenso Finance — Régions & Transmission, 10e édition : cessions-acquisitions de PME 2025 (nouvelle fenêtre) consultée le 2026-09-22
Cet article a été rédigé avec l'aide d'un outil d'intelligence artificielle, puis relu et validé par nos consultants. Les données chiffrées renvoient à des sources publiques vérifiables.
